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【銷售之王的“七種武器”】喬·吉拉德連續12年榮登世界吉尼斯大全銷售第一的寶座,至今無人能破由他保持的連續12年平均每天銷售6輛車的銷售紀錄。喬1928年出生于美國一個貧困的移民家庭,爲了生計他9歲就開始擦皮鞋、做報童,遭受父親的辱駡和鄰裏的歧視,但母親的關愛使他始終堅信自己的價值。喬先後做過40餘種工作,破産之後負債累累也沒有灰心。歷經磨難他發現,人必須熱愛自己,熱愛自己的職業。只有你才能左右自己的生活,要燃起熊熊的信念之火,勇敢嘗試就會爆發出令自己吃驚的能量。每天入睡前,他會集中精力反思,總結今天並規劃好明天的工作。以下是喬·吉拉德總結的推銷7種武器:

 第一種武器是250定律，無論如何不要得罪任何一個顧客。
每位顧客背後都站著250個人,這些人都是關係親密的親戚、朋友、同事、鄰居。喬每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態度,時刻控制自己的情緒,不因顧客的刁難,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。

 第二種武器是名片滿天飛，向每一個人推銷。                                     
喬到處發名片,每次至少兩張,餐館付帳時把名片夾在帳單中,運動會時將名片大把大把地拋向空中。因爲不同尋常所以更加引人注目,只要有一張落入想買車的人手中,所賺的傭金就會超過成本。每個推銷員都必須讓人知道他銷售什麼商品,這樣才會得到更多的機會。

 第三種武器是建立顧客檔案，瞭解更多的顧客資訊。
要贏得顧客喜歡就必須瞭解顧客,搜集顧客的各種資料。最初他僅靠一部電話和一支筆,抓住機會記錄對方的職業、嗜好、買車需求等資訊。後來他建立了顧客的卡片檔案,記下顧客的所有資料,他們的孩子、嗜好、學歷、職務、文化背景等等資訊。有了這些材料,就會知道他們喜歡什麼,可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……心情舒暢之後顧客從不會讓人失望。

 第四種武器是獵犬計畫，將顧客變成下線。
在生意成交之後,他就把一疊名片和獵犬計畫的說明書交給顧客。告訴顧客如果介紹人來買車,成交之後每輛車會得到25美元的酬勞。之後喬會寄去感謝卡和一疊名片,以後每年發一封信,提醒他先前的承諾仍然有效。如果發現某位顧客影響力大,那麼就會加倍努力設法發展其成為獵犬。計畫的關鍵是要守信用,給顧客的25美元一定要付,寧可錯付也不要漏掉。

 第五種武器是推銷產品的味道，用體驗打動顧客。
喬總是鼓勵顧客“聞一聞”新車的味道,讓顧客坐進駕駛室,親自觸摸操作一番。如果顧客住在附近,還會建議他開車回家,讓家人和朋友也來體驗。根據喬的經驗,凡是體驗過的顧客,即使當時不買,不久後也會來買,新車的體驗已讓他們難以割捨。

 第六種武器是誠實，誠實是推銷的最佳策略。
誠實是推銷的最佳策略,尤其是顧客事後可以查證的事。喬善於把握誠實與奉承的關係,在真誠之外,幾句讚美可以使氣氛變得更愉快,推銷也更容易成交。

 第七種武器是每月一卡，推銷是一個連續的過程。
喬認為推銷是一個連續的過程。推銷員在成交之後繼續關心顧客,將會使生意越做越大,客戶越來越多。喬會1年12個月不間斷地寄出花樣不同的卡片給顧客,上面永遠印有“我喜歡你!”如果“喬吉拉德”一年出現在你家12次,你想要買車時,自然就會想到他。

綜上所述,喬·吉拉德的七種武器既有顧客至上和關係行銷的理念,又有資料庫行銷和體驗行銷的實踐,還有大膽別致的推廣方式,熱情、真誠與分享的做人原則,這些都是銷售人員非常值得借鑒的。

(文章轉載 感謝作者分享)